Shopping ou loja de rua?

Um ponto de venda em um centro de compras pode aumentar as vendas, mas é preciso calcular se esse incremento compensa o valor elevado dos aluguéis

Por Marcelo Cherto*

"Moro em Porto Velho (RO) e tenho uma loja de decoração há 6 meses. Trabalhamos com as marcas FOM (material de conforto e decoração) e ISTICK (adesivos de parede). Temos observado que a ideologia da loja tem excelente aceitação entre todos que vem conhecê-la, porém não temos boa visibilidade comercial no ponto em que funcionamos. Nos foi sugerido a montagem de um quiosque no shopping (que foi inaugurado há um ano). Já consultamos as condições no shopping e vimos que o valor tabelado do aluguel para quiosques é em torno de R$ 6.000 + 10% da venda bruta ou 7% de fundo de participação. Hoje, pagamos R$ 945 de aluguel + vigilância + energia no ponto comercial em que estamos.


A dúvida em questão é a seguinte: no empreendimento no shopping devemos montar um quiosque utilizando o nome da loja e mantemos a opção de revendermos marcas diferenciadas (porém tendo de construir tudo do início) ou arriscamos abrir uma franquia da FOM (com excelente aceitação de mercado) ou da ISTICK (com aceitação de mercado a ser mensurada)?"
Deniel José Pinto

A primeira coisa que você precisa analisar é se, de fato, o shopping é o melhor lugar para implantar um novo ponto de venda seu, ou se há outras áreas comerciais (de rua) mais apropriadas para o tipo de produto que você comercializa. Como você mesmo já constatou, os custos de ocupação num shopping tendem a ser bem mais altos do que na rua. E é preciso avaliar se o aumento no volume de vendas vai compensar a elevação nas despesas. Confesso que nunca estive em Porto Velho e, por isso, não tenho como fazer essa avaliação. Mas você certamente tem.

Se constatar que vale mesmo a pena abrir um ponto de venda no shopping, você deve fazer contas para avaliar se compensa montar um quiosque ou se é melhor partir logo para uma loja. Proporcionalmente, um quiosque costuma ter custos de ocupação mais altos do que uma loja. E nem sempre gera vendas na mesma proporção.

Dito isso, vamos à sua dúvida:

1- Na minha visão, se você optar por um quiosque, será difícil oferecer tudo o que sua loja comercializa num espaço tão diminuto. Portanto, me parece que o mais adequado seria optar pela marca FOM, mantendo, porém, um corner (um cantinho) com os produtos ISTICK e, se for viável, também outros produtos que sua loja comercializa, especialmente se forem produtos com sua própria marca. Com a ressalva de que não conheço sua cidade, nem conheço sua loja.

2- Se você optar por uma loja (em lugar do quiosque), entendo que você terá três alternativas:

a) batizar a loja com a marca de sua loja atual, porém mantendo dentro dela um corner (shop-in-shop) FOM e outro ISTICK. Por shop-in-shop, entenda um ponto de venda dentro de outro. Ou seja: você terá duas mini-franquias dentro de uma loja que levará o nome da sua loja atual. Como fazem, por exemplo, as lojas de conveniência AM/PM (nos postos Ipiranga), que levam esse nome na fachada, mas têm dentro um cantinho Casa do Pão de Queijo, uma ATM do Banco 24 Horas, etc.; ou

b) se o shopping permitir, batizar a loja com as duas marcas (FOM + ISTICK) ou até as três marcas (sua marca + FOM + ISTICK), fazendo aquilo que os americanos chamam de “co-branding”. No Brasil, há várias livrarias Nobel que dividem um mesmo espaço com uma Casa do Pão de Queijo ou um café de outra marca. O layout físico deverá ser definido de tal forma que os produtos das 2 ou 3 marcas comercializadas no ponto de venda convivam de forma harmônica, mas que fique claro onde termina o espaço de uma marca e começa o de outra; ou

c) batizar a loja com a marca FOM, mas obtendo da empresa franqueadora autorização para manter dentro dela um corner com os produtos de sua marca própria e outro com os produtos ISTICK.

Você, que conhece sua marca, seu mercado e o potencial de seus produtos pode, melhor do que ninguém, decidir o melhor caminho a seguir.

* Marcelo Cherto é CEO da GrowBiz, sócio da Franchise Store e da MD Comunicação e membro da Academia Brasileira de Marketing e do Global Advisory Board da Endeavor Global

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